顧問式銷售:頂尖業務的成交21問

03.業務暫時

溝通技巧玲瑯滿目,打開Google搜尋可以找到包括積極傾聽、主動開口、明確表達目的、條理分明、換位思考、控制情緒、善用比喻、運用故事引導……等千萬筆的資料,溝通類的書籍也是超過千本。可是為何還是經常發生溝通問題呢?最主要的原因是,多數人不清楚哪種溝通技巧,適合在哪種情況下,運用在哪種人身上是最有效的。

本課程經由老師多年的實務輔導及授課經驗,幫助學員了解不同類型的溝通風格,以及正確的溝通觀念,並透過測驗解析、實作演練、活動體驗、影片分析、互動工作坊等教學方式,調整學員不合適的溝通習慣,並學習精準的溝通技巧,以提升學員溝通的順暢度及有效性。

  • 瞭解課程活動與團康、遊戲的差異,以設計出可以與專業知識結合的活動
  • 透過活動實作與解析,學習《8Q課程活動設計法》
  • 透過活動實作與解析,學習8~16項可快速上手的活動素材
  • 清楚課程活動的成功四大關鍵,並學習如何使用《課程活動紀錄表》
  • 課程主題: 顧問式銷售:頂尖業務的成交21問
  • 課程時數:7小時
  • 適合對象:業務人員及主管
  • 教學方法:講授、演練、角色扮演、工作坊

顧問式銷售克服商品式銷售弱點

  • 將成交壓力問題轉成「顧客需求」導向
  • 將利潤壓力問題轉成「顧客目標」導向

顧問式銷售SPIN提問技巧

  • Situation Question/情境性提問法
  • Problem question/探索式提問法
  • Implication question/暗示性提問法

五階層顧問式提問法

  • 探詢大概問題點/大概哪個方面…
  • 探詢具體實例/比如說是…
  • 探詢動機或理由/為什麼…
  • 探詢結論或想法/你們覺得…

顧問式銷售心法五問

  • 客戶為什麼要買?
  • 客戶為什麼要跟你買?
  • 客戶為什麼要持續跟你買?
  • 你面對的顧客是誰?

三段式顧問式提問技巧

  • 懷疑/你們的效果真的這麼好嗎?
  • 誤解/我知道的好像不是這樣
  • 缺點/你們的這個問題…
  • 價格/你們的實在是太貴了
  • 拖延/我們在考慮考慮…

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