商業模式九宮格（一）掌握目標客群的關鍵三問
之前提過「商業模式九宮格大哉問｣獲得蠻多人的迴響，至今單篇貼文被分享了104次，雖不是上千次分享的爆文，也表示這個主題是許多創業者感興趣的主題，接著就針對九種元素作較深入地分析，讓更多創業者及經營者在前期能少走些彎路。
《商業模式九宮格》
1、目標客群（Customer Segment, CS）
2、價值主張（Value Proposition, VP）
3、通路渠道（Channels, CH）
4、客戶關係（Customer Relationships, CR）
5、收益來源（Revenue Streams, RS）
6、核心資源（Key Resources, KR）
7、關鍵活動（Key Activities, KA ）
8、合作夥伴（Key Partnerships, KP）
9、成本結構（Cost Structure, CS）
掌握目標客群的關鍵三問：
【一、先有產品，還是先有顧客？】
對於新創業的企業主，這是個很重要的問題，是先有產品，還是先找顧客？其實沒有對錯，先有東西在看要賣給誰的是「產品導向｣；而先考慮誰想要買，再製做出東西去賣的則是「需求導向｣。
「產品導向｣是做一支「差不多｣的手機，該有的都有，然後試著透過經銷商及行銷賣給消費者；而「需求導向｣是做一支「iPhone｣，高端智慧型手機、精品手機，滿足消費者的「便利性｣、「時尚感｣和「虛榮心｣。
其實兩者沒有衝突，市場區隔不同而已，小米手機主打大眾消費品，走薄利多銷、搶市占率路線；而iPhone主推時尚精品，走價高利高、高端品牌路線，雖然價差五倍，但各自經營著不同的客群，也各自在明確的目標客群定位上做出亮眼的成績。
我看過一間西門町的「名產店｣，裡面擺著台灣各地的特色名產，但店面位置偏僻，根本不會有觀光客經過，且裝潢普通，只是裝幾個架子，擺上幾包名產，加上又沒跟旅行社配合，我心想應該撐不過半年。果真五個月後，店面縮一半，一半拿來開鹹酥雞，標準的「產品導向症候群｣，沒考慮客人在哪，就開始進貨做生意，一年後，只剩鹹酥雞店還撐著，名產店不見蹤跡。
【二、你的東西要賣給誰？】
孫子兵法《軍形篇》中曰：「勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。」意思是能打贏仗的軍隊通常是先評估自己會贏，且立於不敗之地才去求戰，而常吃敗仗的軍隊則是先求戰，然後再看看能不能打贏。
這句話非常符合商業模式九宮格中的第一步「掌握目標客群｣，創業真正的敵人不是競爭對手，而是市場。創業要贏就是要賺錢，而「賺誰的錢？｣就是先理解你的東西要賣給誰？
「行銷側寫｣Marketing Profiling是一種瞭解你目標客群的一種好方法，可以透過年齡、性別、地區、工作、收入、學歷、職務、興趣、甚至血型、星座、DISC性格模式…去定位你的目標客群。我上課最常講的一句話就是：「你的東西不可能賣給所有人｣，也會開玩笑的說：「當有人說，我的產品適合每個人，或每個人都需要時，我就會覺得糟了！｣
連全球品牌價值第一的Apple也不過占全球手機銷售量的13%（2019年Q1），而Q2的市占率排名是三星、華為、OPPO，而Apple位居第四。相對於這些SSS怪獸級的企業都做不到，更何況微中小企業，因此先定位好你的「目標客群｣才能立於不敗之地。你要賣給小孩，還是老人？你要賣給男人，還是女人？你可以賣給某種人，但就是無法賣給「所有人｣。
【三、這群人為何要買你的產品？】
當你定位出目標客群時，第三個問題的答案才能顯而易見，果粉為什麼要花六、七千買Airpods？有線的耳機不能用的，其他品牌一千多的不能用嗎？要知道果粉買Airpods，買的不是耳機，買的是「信仰｣、買的是「身份｣。美國市場研究機構Slice Intelligence統計出一項有趣的數據：「年收入低於1.5萬美元的家庭，購買Apple產品的金額，與年收入介於 12. ivermectin dosage for dogs 5- 15萬美元的家庭一樣多｣，這就是Apple長久以來塑造的品牌價值。
再加上目標客群定位明確，鎖定年輕族群，根據創市際針對台灣上網率追蹤調查中顯示，2018年下半年Apple iOS系統用戶中20-29歲占54.0%，可見iphone鎖定的族群就是年輕高消費族群，而年輕人買的就是一種「時尚、年輕、精品、高端｣的概念。
我曾在北京輔導顧問過一間科技教育企業，虧了三年，換過兩任執行長，兩天內我找了公司所有主管訪談後，發現目標客群出了相當大的問題，這間企業一直模仿其他同業做B2C，但我觀察B2B能更快速地進帳現金流，所以一個月後大幅調整目標客群，從個人轉向對企業服務。很快地第二個月就開始有進帳，業務的推動也更加順暢，公司人員異動在一年內降低到10%左右，因為企業客群對教育訓練是「剛需｣，而個人客群對教育訓練是「非必需｣。
來源：經濟部中小企業創新服務計畫專欄
作者：心惢文創總經理 蔡緯昱
