業務不應該越做越累：抓緊「點線面」三關鍵！
點：努力打點，大量的行動是必要
線：延伸價值，不做短打型業務
面：善用社群力，讓更多人信任你
有一位房仲店長問過我，業務同仁常跟我反應說：做不下去，都做得好累，怎麼辦？我反問，你會不會也覺得越來越累的？當然，90%的業務都是越做越累，累什麼？當然是一直去開發新客戶，如果80%的客戶都是轉介紹來找你，那你累不？那是一種躺著賺的賺的概念，那怎樣讓客戶願意幫你轉介紹？
業務越做越不用去煩腦怎麼開發新客戶，代表你的策略是在對的方向上；但如果越做越累，代表你的回購率低、被轉介紹率也低，那怎麼越做越輕鬆？抓緊「點線面」三關鍵！
【點：努力打點，大量的行動是必要】
先從打點開始，做業務初期沒有什麼神攻略，也沒什麼外掛可以開，也不要太相信看了一堆商業書籍，或上了超級大師的課，就能讓你瞬間簽下大單。我不是否定商業書籍或課程的效果，而是看了再多、學了再多，不去跑客戶都是紙上談兵，客戶的毛永遠比你想像的還多，客戶拒絕你的理由，也永遠比你想像的還奇怪，所以我每次上課都不斷強調，回去不試你學過的技巧，那技巧再厲害都與你無關。
我很佩服一個學員，她入行25年，至今保戶超過1,500位，平均算起來每年增加60位客戶，換算起來等於每週增加一位新客戶，這是很不容易的，但其實她大概入行5、6年後就沒有太多時間去開發新客戶了，因為幾乎都是舊客戶轉介紹，還有服務手邊的客戶。
你說她有累嗎？有~累在要服務更多人，累在要一直談新的客戶，但她不用在外頭每天東跑西跑、每天東拜託西拜訪的，現在的累是錢一直賺的累，而不是窮忙。但她說前5、6年真的是傻傻的做，主管叫她一日三訪，她就是乖乖的去三訪，回到家經常11、12是很正常的，這就是「點」要打得夠多，才有辦法連成線，就兩三點如何連成穩定的實線，業務其實就是運動員，沒有勤練就沒有成績。
【線：延伸價值，不做短打型業務】
不少業務做了好幾年，依然還是要花80%心力去到處去找客戶，搞得到處碰壁、灰頭土臉的，你說這種業務不努力打點嗎？這類型業務俗稱「短打搶分型」，講求速度和拜訪量，一日可能五訪都有可能，點雖打得多，但回購率或轉介率都極低。
散點則不成線，原因就是後續服務沒做到位，「成交不是結束，而是開始」是我常提醒業務同仁的，你有沒有關心產品使用的狀況？有沒有定期追蹤使用狀況？有沒有解決後續延伸的問題？是真心替客戶著想，還是就為了短暫的業績？成交後有沒有吸引顧客留下的附加價值？
像我剛講的那位學員，她定期會舉辦烤肉、郊遊、進香、講座等活動，幫助部屬及自己做客戶的連結，也會學一些生活類課程，幫助客戶解決生活上的問題，長久下來，這樣的關係建立就把點連成了線，線才會讓人看清你的存在的價值，反之「點」是很容易被人忽略的。
【面：善用社群力，讓更多人信任你】
「面」是最不容易建立的，但也是報酬最驚人的，舉凡你看到的品牌企業行銷都是「面」的建構，光一個中元普渡你就可以看到各大通路都在讓自己的「面」夠大夠吸引人，但微企業通常是沒有能力砸錢做廣告曝光的。
我們不用花大錢做廣告，只要學其中的邏輯就可以慢慢構築自己在業界的「面」了，最簡單的就是官方網站、臉書粉絲專頁、官方LINE@、電子報。這些東西過去真的都是要花大錢的，但現在花點心思搜尋一下資瞭、問一下親友都可以找到夠用的工具。
15年前一個網站要收你20萬，現在簡單的一萬都有，找PT的可能還只要5,000就好，就算完全沒預算，找個BLOG也是可以（我看過一家20年的老牌企管公司用就是用BLOG）。
臉書粉絲團根本就是免費，官方LINE@也是免費，（我最近就建議一間微企業建立官方LINE@，馬上就有顧客說這樣很好），發發文、寫寫文、辦辦活動，都是在讓顧客看到你的面，長久下來信任感也會強化一些，就可以把顧客KEEP在你身邊。
資訊時代，我們需要為自己把「面」做大，不然很快就會被淹沒在其中，就像我們專長的「美國DISC性格模式系統」，花了三年做SEO，在GOOGLE搜尋排行，從第45頁到第一頁的前五名，重點是我一毛錢都沒花，目前每天有近30人來做我們研發的線上測驗，老實說我們有50%的案子都是這樣接進來的，這些都是「面」建構出來的優勢。
回想你現在的業務工作在哪個階段，如果在「起跑點」那莫想要延伸啥加值服務，就是努力去拜訪客戶，累積你的經驗值和基礎客戶量，如果你的點夠多，那可以開始思考如何「加值服務」你的顧客，讓他們願意留在你身邊，並幫你轉介客戶。如果線有了好幾條，那考慮是否透過「社群工具」幫助你把面建構起來。
來源：經濟部中小企業創新服務計畫專欄
作者：心惢文創總經理 蔡緯昱
