吳萼洋讓｢蜂蜜檸檬水｣3分鐘被搶了22萬瓶
向全家學習｢破億商品｣的開發關鍵
一夕爆紅的｢蜂蜜檸檬水｣你搶到了嗎﹖ETtoday新聞雲報導：｢全家便利商店今天（11/12）11：00在旗下電商平台App，開賣蜂蜜檸檬水買10送10好康，沒想到限量1111組卻被瞬間搶光，讓網友感到相當傻眼，人生短短幾個秋～、殘念…希望有加碼」。
不知道你聽到「人生短短幾個秋」、｢我會推廣蜂蜜檸檬，是因為不捨眾生之苦｣、
｢營養師怎麼說，是因為他們不了解蜂蜜檸檬的神奇｣…這些話是秒懂，還是一頭霧煞煞。
起初我也不懂，朋友帶我看了幾則新聞後，才發現真的會紅不是沒有原因。無黨籍台北市長候選人吳蕚洋，在台北市長電視辯論會上真心暢談「蜂蜜檸檬水治癒癌症」外，竟然還在結辯時唱了「愛江山更愛美人」﹗
坦白講，我真的反覆看了五遍，讓我又無語又爆笑，沒想到吳萼洋這一奇招，讓｢蜂蜜檸檬水｣爆紅半邊天，網路上一堆人拿著｢蜂蜜檸檬水｣打卡，並要支持這位佛心與智慧兼備的候選人。
不僅如此，兩天後讓全家笑呵呵，1111購物節的促銷搭上吳萼洋的「蜂蜜檸檬水」旋風，讓「蜂蜜檸檬水」開賣三分鐘完售1111組（買10送10），總計賣出20萬2220瓶。網友在「爆廢公社」裡也貼文，才開賣第4分鐘就已經買不到了。
但全家這次賣的不是吳萼洋口中的｢蜂蜜檸檬水｣（蜂蜜：檸檬：水=2：1：40），而是｢檸檬蜂蜜水｣（蜂蜜：檸檬：水=1：0.5：8）。這款年銷達100萬瓶，以一瓶35元計算，年銷僅3500萬，怎可以說是｢破億｣商品。
其實在吳萼洋旋風來襲之前，2017年年銷300萬瓶的是全家自有品牌FMC（FamilyMart Collection）的｢蜂蜜水｣，一瓶35元，算一算便是全家的億萬俱樂部商品。行銷就是掌握消費者需求，這種觀念其實大家都懂，但關鍵是｢如何掌握｣、｢大多數｣消費者才是箇中關鍵：
一、｢大多數｣消費者就是增加｢母數｣：
在談如何掌握前，我想先談｢大多數｣這個概念，市調是個行銷的基本概念及事前作業，但很多人忽略｢母數｣這個基礎關鍵，｢母數｣不足很容易讓自己進入｢自我催眠｣的迷霧中。
簡單的說，你調了杯蜂蜜檸檬水，想知道消費者會不會買單，就找10個人來試喝，有5個人說好喝，就推論市場有一半人都會覺得好喝，這樣是很危險的，因為你的｢母數｣很少，如此推論誤差會很大。
我唸生技所時，每次的Data教授必問：｢你做了幾次﹖樣本有幾個﹖｣，都不考慮信效度這類複雜面向之前，｢樣本數量｣就是個最簡單的判斷指標。
以前有一位前輩總覺得自己很紅，授課15年、學員破10萬，我佩服的五體投地，但品牌經理淡淡的說：｢他根本不紅｣。我訝異的問：為何這麼說﹖她回：｢你去馬路上拉100個人來問，看有幾個人聽過XXX。｣我當下更清楚｢母數｣在市調中的義意。
很多連鎖企業都｢內部市調｣機制，全家每年都會舉辦兩次｢新品展示會｣，3,000間分店、每間派2名，一下子就聚了7,000人起來試新品及做市調，根本不需要市調公司協助，而且都是內部人員，反饋速度及結果是又快又準確。
微企業雖然沒這種內部資源，但重點是提醒微企業主，不要覺得公司10個人6個人說好就信心大增，覺得新品上市一定會大賣，而是多花點時間及成本，把市調｢母數｣擴大，如果300人中有200人說有意願購買，那日後投入市場賺錢的機會也會比較大。
二、｢掌握｣消費者需求從｢思考日常｣開始：
｢如何掌握消費者需求｣是個大哉問，真要講是三天三夜都講不完，這是每個行銷人，每間企業都想知道的事，掌握需求就等於掌握賣點。我們就來看全家是如何掌握。
｢蜂蜜水｣在內部市調拿第一名後，全家商品部部長吳雅卿很訝異，因為蜂蜜水並不在原本的選項中，只是原先的檸檬水、蘋果水、苦瓜水、小黃瓜水、葡萄柚水，在試喝階段時，內部反應都並不是太好，所以才透過內部市調來看看是否還有其他選項。
當｢蜂蜜水｣出線後，吳雅卿一如往常的去思考｢消費者平常怎麼過生活﹖｣去模擬
一件商品｢為何｣及｢如何｣出現在消費者的手中，看其是否真的具有市場潛力。吳雅卿再度深入調查：「為什麼想買蜂蜜水﹖」、｢何時會想喝蜂蜜水﹖｣
沒想到獲得了一堆答案，｢一直咳時，我媽會用溫的蜂蜜水給我喝｣、｢喝水無聊，加一點蜂蜜就甜甜的很好喝｣、「從小就喝這個長大」、｢每次出去玩遇到農會都會買來喝｣、「宿醉會來一杯解酒啊」…，吳雅卿發現原來蜂蜜水是一項蠻常出現在消費者身邊的飲料，而且除了口感不錯外，還有一些功用。
｢思考消費者日常生活｣是一個不錯的方式，不過還是要去思考｢大多數｣的消費者，而不是用自己的消費型態去揣測。若微企業是屬於B2B，那就去思考｢企業的日常運作模式｣，以掌握企業平時會遇到的運作問題，以提供解決問題的產品/服務/系統。
像我們多數業務屬於B2B，我們會去思考企業員工，在工作中容易發生的問題是什麼﹖若是銷售率不佳，就提供《顧問式銷售：頂尖業務的成交21問》。去思考企業HR通常會苦惱什麼問題﹖若是苦惱招募問題，就提供《招募面試實戰工具解析》，掌握需求就等於掌握賣點。
若是B2C範圍，我們就會去思考上班族或主管通常想增進哪類技能，以強化工作績效﹖發現職場溝通一直是不少上班族的問題，就舉辦《識人溝通術》演講，讓目標顧客可以藉此多認識我們一些。
一夕爆紅的商品，其實懂行銷的人都知道，大多數背後都是一連串的策略與執行，再加上一點點的運氣。接觸演藝圈經紀人後，更瞭解到99%一夕爆紅的藝人都是媒體的渲染用語，爆紅前台下多少的累積，是你我都看不到的辛酸。沒有一夕爆紅的商品，只有妄想一舉成名的傻子，輕鬆一下~給自己來杯蜂蜜檸檬水吧﹗
來源：經濟部中小企業創新服務計畫專欄
作者：心惢文創總經理 蔡緯昱
