企業主及行銷人都該懂的「詐騙行銷學」
差點半小時被詐騙十萬實錄
最近發生一件令我又驚又氣的事情，就是「差點被詐騙10萬！」不過在我懸崖勒馬之際，我又讚嘆到原來那些被詐騙的人不是笨，而是詐騙集團的手法之高明，懂人心的技巧之高招，是企業主及行銷人需要學習的地方。
《情節一》
就從故事的第一幕開始，我去替一個單位做課程培訓，下課要離開之前，有一位女士，算是古道熱腸的媽媽類型（以下簡稱為H女），H女很好心的關心我的喉嚨問題。問我：「這個狀況大概多久了？」、「有沒有找過一些中醫或西醫？」
我也簡單的謝謝她的關心，也說這是講師多少有的職業病，可是看遍了中西醫就是沒有辦法根治。最後H女跟我說：「我有一個朋友，跟老師一樣有在講課，本來慘到說話都沙啞，後來完全都治好，說話都很正常，也不會一直清喉嚨，有機會再介紹給老師。」隨後跟我請教了張名片，就跟她道別，趕往下個行程。
《解析一》
其實創業及授課多年，形形色色的人也不算少見，遇到別有居心的人，本能上都會拉起警報，但這次一步步踏入陷阱中，甚至在最後一步，如果對方開價再低一點，可能就中招了也說不定。但讓我防心降低的第一個環節就是，這位H女士是我課堂上學員，也在課間買我的書來簽名。
有了「上課學員」這層關係，幾乎就讓我防備心下降了一半，畢竟學員要詐騙老師的機率很低。（但我不能確定這位H女士是否為詐騙集團的一員，有可能是T老闆才是第一位成員，但自從沒中招後，H女就沒再打來。合理懷疑「可能」也是一員，因為若是真心幫助別人，又與T老闆熟識，以一個熱心的人來說，會來道歉說，不知道要這麼貴之類的。）
另一個「買了我的書」這個行為，更是建立起「這個人不錯」的印象，好比在捷運上看到一個人手裡拿著書，一個人拿著手機，基本上多半會覺得拿書的人質感比較好，也比較容易讓人信任，所以接下來H女所說的話，有七成我是會信任的。
行銷不只要賣東西給顧客，尤其高單價的商品/服務，更要累積顧客的「信任感」。詐騙集團之所以厲害，其一便是懂得如何取得顧客的「信任」，而H女便是從「建立關係」開始，不急著銷售，甚至過程中沒提到任何產品（青藥草），只關心我的狀況，讓我不覺得是在推銷，而是幫助我解決問題。
《情節二》
三天後，我接到了H女的電話，很熱心的跟我說：「老師，我最近剛好遇到這位朋友，他現在是老闆（以下簡稱為T老闆），剛好在朋友那邊泡茶，我有跟他講到你的狀況，也拜託他了，老師，你等一下就直接打給他。」H女還提醒我：「如果對方有問我們什麼關係，就說是多年的好朋友，因為我是拜託人家的。」
《解析二》
高段的行銷會分層次，一次推近一點，一次取得一點顧客的信任感。旅遊shopping團是這方面的高手，厲害的導遊不會在車上賣你東西，而是讓你「試用」，跟你講故事，等到進了shopping站，顧客就會自動連結「東西的好」，而不是「被推銷」。
詐騙集團基本上不會一個人去騙你，一定是「一群人」合力起來騙你。就像東方快車謀殺案一樣，12個人，一人一刀，就沒有一個人是真正「致死」的殺人兇手。H女的任務有二，一是先跟我建立第一層關係，不做任何的行銷，先累積信任感。
第二就是「做球」給下一個人，H女這球做得漂亮，一是先將朋友設定為「老闆」，身分提高了，說話的份量也就提高了。這在行銷裡叫「ABC法則」，T老闆是A、H女是B、顧客是C。由B向A推薦C，一來B可以撇除厲害關係，讓C覺得自己是真心幫助他，而不是賺他錢，好讓C鬆懈心防。
二來則是透過B的推薦，提高A的身份地位，好讓C認定A是個有份量之人，正所謂「官大學問大」。一些健康品公司便是這方面的專家，找醫師、護理師、學者來演講，但這些專家權威不講任何的產品，只分享自己的專業，最後由主持人做「連結」，把專家意見融合進產品好處，行銷於無形之中。
《情節三》
接著H女士就給我一支(02)2992****的市內電話，順便半催促著我要趕緊打過去，當然我也不疑有他的打了過去。有位聽聲音年約55歲左右的男子，操著台語口音的T老闆接了電話。過程中T老闆先關心我的狀況，像是「做什麼工作？」、「喉嚨狀況如何？」、「大概時間多久了？」、「曾經看過哪些醫生？」等問題。
接著聊起了之前自己的經歷說：「之前我也是一樣在講課，但是因為壓力大，也要跟客戶應酬，所以抽了很多菸及喝酒，從清喉嚨，變到聲音沙啞，最後還會氣喘，講沒兩句就開始喘，所以後來就不能再講了，不過你這個狀況應該還不算嚴重，跟我早期一樣，但要是繼續下去，可能會越來越嚴重。」
因為電話那頭這位T老闆的聲音渾厚，完全沒有清喉嚨及氣喘的感覺，所以我一聽就好奇的問他怎麼治好的，接著T老闆講：「其實我跟你一樣，看遍了中西醫，還做過手術，結果都沒用，直到有一天跟多年不見的換帖兄弟吃飯，看到我的問題怎麼那麼嚴重，才好心的介紹我一個人。」
《解析三》
T老闆很巧妙的用了行銷中大家最常見的一招叫「同理心」，同理心有很多表現方式，這種是方式更具體的說叫「經驗重疊」。這招你很容易在不同領域的Top sales身上看見，最近我去藥局也被一位藥師用了這招，買了一條我其實沒那麼想買的藥膏。
藥師說：「我之前也跟你一樣，皮膚過度清潔，然後開始乾澀、發紅、脫皮，比你還嚴重，不過這款藥膏溫和，蠻適合你的狀況。」然後我就買單了，有沒有似曾相似的感覺，「我過去跟你一樣，一直清喉嚨…」、「我過去跟你一樣，也不相信保險…」、「我過去跟你一樣，也覺得股票很危險…」。
《情節四》
我聚精會神的聽，T老闆也繼續說著：「那個人是一間機械公司的董事長，生意做很大（以下簡稱C董），不過其實C董的爺爺和爸爸是很出名的中醫，救了很多人，但是C董對這個沒興趣。不過後來父親年邁後不希望家裡的醫術失傳，所以希望C董可以不要斷了家傳的醫術，但沒有要強迫他從醫。」
T老闆沉穩的繼續說：「後來這個C董的確也把這個家傳的青草茶秘方學會了，但是就只幫忙熟人。」此時我突然好奇的問：「原來這個C董事，是沒有開業的嗎？」T老闆耐心的回我：「是的，他公司開很大，很忙，每年都是幾千萬在賺。青草茶這件事只是為了答應他爸的遺願，所以只會幫忙熟人。」
最後T老闆跟我說：「因為我是H女的好朋友，就試試看能不能拜託C董幫忙看看，不過『醫生緣、主人福』，要看那時後C董有沒有意願要幫忙，還有手邊有沒有草材，我先看看能不能聯絡到他，之後有連絡到再跟你說。」與T老闆的第一次接觸，就在愉快及感謝的氣氛中掛上了電話。
大約三天後，這位T老闆打了通電話給我說：「剛好有聯絡上C董，我有跟他拜託過了，他剛好人現在工廠，你打過去跟請教他一下，就說是我的親戚。」順便提醒我：「因為是拜託的，態度稍微客氣一點，因為C董還要去找藥材，然後還要再磨成粉，而且那些工錢都不會跟你拿，只會拿基本的藥材費而已。另外，C董人比較謹慎，所以會問的比較仔細。」隨後就給了我一支(03)458****的電話。
《解析四》
還記得H女的招式嗎，又一次「ABC法則」，但這次層級推得更高了，從職員推升到老闆，從老闆推升到董事長，且順便說他「年賺千萬」，瞬間把準備接下一棒的C董推升到新的高度，讓人覺得一定是個說話有份量的人，以強化「說服力」。
在銷售中有一句話叫「越急於銷售越銷售不彰」，意思就是「吃會弄破碗」。人都不喜歡被推銷，所以大多數人對「業務」是避之唯恐不及，所以厲害的詐騙集團通常會「慢慢」的引君入甕，而不是直接威逼利誘，因為人都對企圖明顯的人有防備心，哪怕是熟人也會覺得怪怪的。
所以T老闆很技巧性的用了「醫生緣、主人福」這句話術，來強調這件事是「看緣份」，而且我是因為H女介紹才認識你的，而不是要賺你的錢。其中T老闆也說了自己是因為換帖才有「緣份」認識了C董，這一切都在對人下暗示，「這是緣份，不用強求」，好降低防心，甚至讓人覺得「這是老天爺的安排」，而不是被人強迫的。
《情節五》
我不加思索的就撥了電話過去，一開始是位女生接的，便說：「你等等，我請C董過來。」30秒後一位聲音約65歲的長輩接起了電話，聲音沉穩，語調低沉，不疾不徐的語速，儼然就是董事長或名醫的感覺。
C董先問了我跟T老闆的關係，等確認是親戚後便開始問診，問過幾個之前被問過的基本問題後，C董便開始診斷我的狀況。
C董：「你是不是鼻塞，喉嚨總是癢癢卡卡的？」
我：「對」
C董：「你這是慢性支氣管炎，主要是氣虛、你虛寒乏氣、呼吸淺短、舌苔淡白、導致常口乾舌燥……」
C董：「你是不是頻尿，常腰痠背痠？」
我：「是ㄟ」
C董：「你這個表面上看起來是腎虛，但其實是脾虛，是陰虛火旺、導致虛熱、睡眠品質不好……」
C董：「你是不是覺得肩膀很緊、經常覺得痠脹？」
我：「是的」
C董：「腎主骨、肝主筋，你這個是肝陽上亢、肝風內盛、肝火氣大，應該肝指數都不好，所以你會有口臭、睡再久還是都很疲憊……」
大約C董點出了我四、五個地方的問題後，沉思了一會後跟我說：「你這個問題現在算是初期，還算好解決，我剛看了一下，剛好手邊有一些材料，只要再幫你找齊一些藥材就好。然後會幫你磨成粉，做成一包一包的，方便吃。不過先跟你說，我這個人比較龜毛，要我幫忙可以，但有些話我先說在前頭，有些事情要配合，如果無法配合，那就不要浪費這個錢和時間。」
我一口就答應，只想趕緊瞭解要多少錢，接著C董說：「茶、菸、酒、冰的3個月內不要碰，辛辣、甜食、油炸的都少碰，還有過冷的水果都少吃，晚上11點前要睡……」
在我說OK沒問題後，C董接著說：「好，那這樣我算了一下，不會收你磨粉加工的錢，大概一天是850元，然後差不多先吃四個月。」當下我突然心一陣涼，算了一下要10萬！我只好抱歉的用了一些理由說：「不好意思，先讓我考慮看看」。沒想到此時C董說：「沒關係，你想一下，看是要先拿三個月，還是四個月？」
《解析五》
起初我還是半信半疑的覺得這個C董真的有這麼厲害嗎？畢竟我過去念過醫學院，之前醫生、護理師、藥劑師、營養師的同學也不少，但沒想到C董的《顧問式銷售》拉開起了整場戲的高潮。
「顧問式銷售」的精髓是在「擊中顧客內心的提問」及「專業的精準分析」，我在課中常用「望聞問切收」來比喻。「庸者，十問一答；凡者，五問一答，超凡者，一問十答」。C董就是屬接近於一問十答的等級。實際上，C董說的比我寫的還要多，而且基本上C董的問題，我幾乎90%都答「Yes」，跟一般去看醫生那種「你有沒有咳嗽？」是不一樣的。
C董對我的症狀是瞭若指掌，而且令我不可思議的是，竟然還是「隔空問診」，無需把脈，問一堆過去的病史及病症，也沒過問工作環境、成長環境、家族病史，就把我身上所有的毛病都講出來，幾乎可以堪稱「神醫」，這一招真的讓我幾乎相信「冥冥之中自有安排」。
再來第二個是「專業的精準分析」就是C董除了神準之外，對病症的用字遣詞都相當的「古文」，跟我去看過的中醫不太一樣，瞬間讓我感覺他就是個「世外高人」，真的是來懸壺濟世的一樣。這種「專業導向」的行銷語言，在一些高端或特殊的行業中是很需要的，像是品酒、科技業、人工智能、基因醫學…，講的越讓人家聽不懂，就覺得這個產品越厲害，價錢高也就越合理。
《結尾》
最後在我硬著頭皮推託了四、五次之後，C董狀似有些小小不高興的說：「沒關係，每個人都有自己的考量，你再請T老闆打給我，我想瞭解一下情況。」就這樣終於捏了把冷汗結束了這通差點要我10萬塊的電話。
當下我還擔心誤會了人家的好意，立刻上網查了「青草茶」、「董事長」、「詐騙」等字眼，結果真的發現有網友也遇到類似的狀況，C董的電話也查無是機械公司。隔天我又去了警察局把狀況描述了一下，警察也說這應該類似是詐騙，打去165反詐騙電話詢問，也證實了這也屬於一種詐騙的模式，我才確認這不是誤會，而是躲過了一劫。
這篇絕不是用來教大家如何詐騙別人，雖然寫的還算鉅細靡遺，但實際上還有50%的技巧及話術，是我沒有寫出來的，包括傾聽顧客需求、解決痛點、身份重疊、傷口灑鹽法、後設模式、語言設定、角色設定、推拖拉、雙刀法、情緒壓迫法、時間壓迫法。
主要目的是希望有人不要再被這種模式詐騙，並讓企業主、行銷人瞭解詐騙集團能歷久不衰的背後原因就是「懂人性、察人心」，並將專業的行銷技巧磨練成精，若能將這些技巧運用在產品/服務的行銷上，相信能讓企業及顧客都雙贏。
來源：經濟部中小企業創新服務計畫專欄
作者：心惢文創總經理 蔡緯昱
