月初公佈的2017年諾貝爾經濟學獎得主，是美國芝加哥大學教授理察H塞勒（Richard Thaler）。諾貝爾獎評審委員稱讚塞勒是「行為經濟學先驅」，稱其把心理學的現實假設融入了經濟學的決策分析中。
現年72歲的塞勒是行為經濟學（behavioral economics）的奠基者之一，被譽為是「行為經濟學之父」，專門把人類心理層面融入經濟決策分析，研究人們的認知侷限是如何影響金融市場。因《不當行為》和《輕推》等暢銷書而成為美國家喻戶曉的經濟學家。
且塞勒的理論也在股市上交出了亮眼的成績單，證明了行為經濟的實際可行性。CNBC報導其協助掌管的Undiscovered Managers Behavioral Value Fund自2009年美股牛市啟動以來大漲了512%，擊敗同期間標普500指數的277%和羅素2000指數的340%。
塞勒與心理學家合作，研究人類非理性行為和經濟之間的關係，與過去百年來的古典經濟學假設：「人類是理性的，會計算，有創造性且會追求利益最大化」大相逕庭。
他認為：「人類的行為並不總是理性的，而且常做出錯誤的決定。」像是房價和股價飆漲時，卻還要追買、投資慘賠不願認賠停損、總以為今天會漲，明天也會繼續上漲…等不理性的現象。
我非常認同賽勒的「不理性行為」觀點，就長期對DISC格模式的研究來說，不能說人完全理性或完全不理性，而是人的理性確實「非常有限」，簡單的邏輯是，若人類可以理性的做出決策，那就不會有一堆鳥事發生，世界也將是一片祥和，商人也將賺不到錢錢了。
就好比明知道演唱會的票超貴，聽完3小時在實質上或知識上也沒收穫什麼，理性角度來說，就是圖一個爽字，但歌迷還是會瘋狂的去搶票；反觀3小時的大學課程，既經濟實惠又可以取得豐富的知識、甚至還是畢業所需的學分，但學生卻是上的要死不活、意興闌珊、能不去就不去。
這些不理性的消費行為可說是分分秒秒在發生，那為何人總是不理性，原因其實很多，內在主因源自於人的「性格」、「認知」、「價值觀」的不同所導致。
透過DISC性格模式我們可以瞭解消費不理性，也就是衝動購物的程度（包括沒考慮價錢、超出預算太多、一次購買太多、買了卻很少用到、CP值太低…等），而銷售門市人員也可以透過瞭解不同類型的衝動購物心態，去影響顧客更容易做出購買決定。
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【D型人：消費不理性指數===>80%】
不理性行為：面子最大、一擲千金
D型人對事物的喜惡分明，喜歡就是喜歡、討厭就是討厭，已經決定要買的東西很難被動搖，而且通常D特值越高越懶得去分析CP值，只要自己心中覺得有價值，那金額也還負擔的起，就可以買單了，所以D型人是一種經濟能力不錯，消費力便極強的客人。
最容易讓D型人不理性消費的情況，就是與「面子」有關的產品或服務，例如只買一台能開車15分鐘上下班的車，在購買能力相當的情況下，D型老闆就很可能選擇300萬的賓士或BMW轎車，而較理性消費的S型及C型老闆可能更偏好選擇近百萬的TOYOTA或福斯轎車。
所以銷售門市人員要誘發D型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓D型顧客衝動的銷售話術：「通常老闆或總裁級的，還是需要有台名車搭配，才會顯得出您的品味，若選擇平價的房車，我擔心有人會覺得您的事業不是很成功。」
【 I型人：消費不理性指數===>100%】
不理性行為：自我催眠、衝動購買
I型人是一種「極感覺」的人，對人對事都是「感覺導向」，fu對了一切都對了，fu錯了一切就OUT了！購物更是感覺至上，對I型人來說，買東西跟shopping是兩回事，買日常用品叫買東西，隨便可以用就好，但shopping叫血拚，用血(money)去拼(feeling)，所以I型人不是衝動shopping，是shopping本身就是一種衝動！
最容易讓 I型人不理性消費的情況，就是跟「爽度」有關，一是大特價時會買的很爽，但是否真的用得到就…；二是被服務的很爽，銷售門市稱讚到你feeling很棒時，就會迷失自我給他爽快的刷下去。
好比喜歡的那件衣服只剩下SIZE太小的S或太大的L，但遇到清倉大特惠時，還是很容易催眠自己，其實小一點穿起來會顯瘦，大一點穿起來舒服；但對於理性的C型來說，不合就是不合，再便宜也沒用。
所以銷售門市人員要誘發 I型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓 I型顧客衝動的銷售話術：「這次是我們三年才有的一次大清倉，最多可以打到3折，去年我們最多才打到6折，而且這件你穿起來真的蠻有型的，像剛那位客人就不適合這件。」
【S型人：消費不理性指數===>40%】
不理性行為：省吃儉用、只為家人
S型人是標準的省吃儉用型，物慾極低，日用品是能用就好，幾乎不講究一定要高品質，奢侈品對S型來說更是覺得沒有必要，所以衝動消費的情況相當少見，但也不是沒有，要衝動時也是不手軟的，只是S型人衝動購物時都不是為了自己，而是他人。
最容易讓S型人不理性消費的情況，就是跟「家人」有關，自己穿的鞋子可以有多便宜就多便宜，但若是為了家人的健康，就算貴了十倍的足弓制定鞋，還是會衝動的買下去。
你希望S型自己對自己好一點，買雙好一點的鞋給自己，他還是會不動如山的。就算S型人生病難過得要死，還是捨不得花錢去開刀，但卻可以買一堆不確定效果的健康食品給小孩或老公吃，因為他們的生命意義就「燃燒自己、照亮家人」。
所以銷售門市人員要誘發S型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓S型顧客衝動的銷售話術：「你老公三高已經很久了，不顧一下可能會越來越危險，少少的錢可以避免以後花大錢看醫生、吃有副作用的藥，而且我們的魚油剛好最近有再促銷。」
【C型人：消費不理性指數===>10%】
不理性行為：自制力強、CP為王
在消費戰場上，C型人是一群自制力極強的「戰略家」，稱其戰略家有兩原因，一、C型人並不是像S型人不愛消費，在消費上也是屬於戰鬥力不差的客群，算是典型的「該買則買、不用則免！」
二、購物前一定會花時間做經濟及心理上的評估，這真的划算嗎？這真的有需要嗎？這個量真的不會太多嗎？這真的可用一段時間嗎？這真的沒有其他東西可以代替嗎？
最容易讓C型人不理性消費的情況，就是跟「CP值」有關，但有趣的是C型人內心的CP值不只是金錢上的性價比，還有心理上的性價比，非常有可能C型人買一台筆電是經過了半年的搜尋、比對、分析，最後才下了決定。
C型人沒選擇同等級二萬八的L牌筆電，卻買了較貴的四萬五MacBook，不能說他們不理性或有品牌迷思，一位在蘋果專賣店的C型學員跟我分析：無論是重量、穩定度、速度、bug、安全度、操作度、美感度等都與同等級的window要來得高，更重要的是使用年限，5年換算下來CP值其實是較高的。
銷售門市人員要誘發C型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓C型顧客衝動的銷售話術……但坦白說實在很難有什麼話術可以讓C型人當下衝動，因為通常C型人的原則是「沒有研究、沒有購買！」
問過三位純度很高的C型朋友都說：想了半天，真的沒有衝動購物的經驗，除非…是被家人或另一伴「不斷要求」，才會在沒事前研究的狀況下決定購買，所以真要讓C型顧客有衝動購買的慾望，最好的話術是：「請問是自己用、還是給家人用？」
＊文章中之DISC分析皆以「純型」為基準，但其實每個人身上皆有DISC特質，只是在不同時空背景下，會呈現不同程度的DISC組合，因此勿一昧自我認定或對他人貼標籤，DISC系統還是需在專業課程中學習較佳。
